Vilken säljarprofil har du?

Skrevet af Ulla Lisa

Häromveckan fick jag återigen anledning att fundera på vilka olika sätt man har att närma sig en potentiell kund. Olika typer av samtal utspinner sig beroende på vilken “grupp” du tillhör.

Två huvudprofiler finns – den målinriktade och den relationsinriktade. Detta gäller även för kundernas beteende – observera det!

Den målinriktade personen driver på samtalet och vet exakt vad han eller hon vill ha ut av det. Skulle kunden uppvisa tvekan eller ställa jobbiga frågor, driver den målinriktade på för att få ett besked om eventuell affär. Om kunden i sin tur är relationsinriktad i sitt köpbeteende, upplever kunden oftast att säljaren “pushar” för mycket och känner sig ofta överkörd. Det är här som säljarens dåliga rykte har uppstått!
När en målinriktad person träffar sin like, kan samtalet snabbt bli inriktat mot själva affären – alltså nytta och fakta. Inga bevärande känslor som ställer till trassel.

Den relationsinriktade personen vill få till stånd ett samtal som upplevs som behagligt och där båda parter skall känna en sorts gemenskap under förhandlingens gång. Om kunden i sin tur är målinriktad, upplever denne att säljaren velar och aldrig kommer till skott. Säljaren å sin sida trevar efter bekräftelse på sin person (som aldrig kommer), och blir förvirrad över hur samtalet skall fortlöpa. Hon väntar hela tiden på tecken som skall ge en uppfattning om hur nära man är en affär. Säljaren lämnar ofta kunden utan att ha “vågat” (not dared to) föreslå något konkret.
Om både säljaren och kunden uppvisar ett resultatorienterat beteende kan det däremot bli en trevlig förhandling, där båda parter sätter själva samtalet i centrum och i samförstånd löser alla frågor på vägen mot affären.

Detta är ett enkelt sätt att beskriva något som inträffar i alla möten. Jag tror inte att du antingen har profilen målinriktad eller relationsinriktad, men det kan ge dig anledning att fundera mer över hur du uppfattar dem du möter än över dig själv.

Alltså
– klart och tydligt språk och raka besked till den målinriktade. Ge konkreta förslag och invänta lugnt svaret.
– bekräfta den relationsinriktade genom att ställa mer frågor och lyssna till svaren. Styr samtalet varsamt och ge kunden tid att tänka efter.

Under många års säljande har jag uppmärksammat att jag blivit bra på att “spegla” kundens beteende, både i ord och kroppsspråk.
Samt att jag tränat mig att undvika kvinnlig, pipig röst!
Det säljer inte!

Be Sociable, Share!

Opdateret d. 14. juni 2007 i kategorien: Diverse . Andre indlæg af

Ingen kommentarer - bliv den første! Skriv kommentar

You must be logged in to post a comment.

Følg kommentarer via RSS

Bøger til selvstændige: